做私域需要具备一个很重要的技能——抓住细节。细节不是说面面皆细，而是懂得观察到藏于表面下最深层的逻辑。很多时候私域的成功与否，往往要看细节的把控，很多企业私域在大的逻辑上都比较相似，但往往相差在大框架下的那一颗颗“小螺丝”上。举个例子：如果做一个评分，你认为包裹卡在获客上能获得几分？它的转化效果怎么样？是不是觉得包裹卡没什么用？其实结果可能超乎你的想象，某服饰品牌用数据告诉你，通过优化后的包裹卡，完成复购下单的用户可以高达25%。而这个25%就是团队通过不断的迭代测试与极致优化提升上去的。在此之前，这个占比仅有3%。这个例子是Saki在与见实畅聊时提及的一个真实案例。Saki是见实会员，也是从毕业就开始接触高价低频产品私域的从业者。参加完见实举办的私享会后，Saki表示她对高级低频产品也深有感触，在做高价私域这件事上也沉淀出了属于自己的一套方法论。像这样细小但又非常重要的事，Saki在自己的工作过程中还发现了很多，她将这些事情总结成六大精细运营法则，每一个法则都是通往亿级高客单私域殿堂的通行密码。近期以来，见实在发起围绕会员的诸多线下私域主题游学、私享会等，一起面对面聊更多实际业务和运营策略，也欢迎你加入进来。对了，见实7月底的私享会正在火热报名中（最好的私域：前沿团队的解题局｜见实7月私享会抢票开启）欢迎各位老铁加入本次的私享会，和大家一起深度切磋。现在，我们先回到Saki的分享中去，共同探索Saki的六大法则：
很多企业目前还在做私域的第一阶段——加粉。现下，获客成本越来越高，因此加粉阶段一定要去关注人均获客成本，关注CAC与即时ROI。为什么？这可以从三方面来讲：从公司角度来说，老板更想要看到的是每拉进一个粉丝，能给自己带来多少价值。从预算和人手角度来看：在运营人手有限，预算有限的情况下，重点关注即时ROI最高的拉新渠道，能够将拉新率、复购率最大化。第三点，在今年企微收费的背景下，疯狂扩粉没有意义，粉丝多但没有转化，反而降低运营效率与客户承接质量。所以现在引进来的私域用户一定是在于质，而不在于量，因此更需要放弃影响运营精力、耽误时间、低ROI的渠道。转而投入至少80%以上的时间精力，在打造最优质获客渠道上。每家企业都有不同的获客渠道，在我过去的观察中发现，包裹卡能够起到很大作用，他的即时ROI非常高。大部分人的思维是用户刚买完东西，扫了包裹卡加上好友后就不会再买东西了。但实际上愿意通过包裹卡进私域的人，是很有概率二次成交的。以某服装品牌的包裹卡为例，通过优化后的包裹卡加进私域的用户，下单率从原来的3%达到25%。私域是一把手工程，还有一些拉新能够直接体现在GMV上，GMV虽比不过公域渠道，但它对于公司长期战略层面，价值是非常高的，举例来讲，它能够帮助公司极大程度提升核心用户的复购频次、复购率及客均价，延长用户的生命周期。做高价私域，你的销售团队是非常有必要的，很多人都把私域做成了客服，包括有的老板也这样想。曾经某品牌服饰将诸多客服纳进了私域团队，同时也“引进”了聚合聊天工具，但后来发现，这种强大的企微黑科技，是把双刃剑，提升办公运营效率的同时，也增加了员工的强依赖性；缺乏销售激励的情况下，员工的惰性大大上升，惰性带来的最直接的影响即服务质量差，久而久之，最终变成机器人式私域。而这样的私域也不再符合做高客单价私域的要求。因为在高价低频的行业中，越是高客单用户，越需要的是专业有情感的1v1对话，而非机械式推送。在排除了工具的干扰后，还要再去考虑员工本身特质。本身惰性较高的人并不适合做私域，做私域更需要有狼性，渴望赚钱的人，招聘强复合能力的私域运营+销售，这是最合适的私域销售运营的画像。另外在招聘人员时，会有很多人凭借着纸上谈兵的能力，成功进入公司，但在实操后原形毕露。因此还要去关注应聘者的实操落地能力，关注其过往项目的实际经验理论；私域其实很简单，撸起袖子就是干！小心警惕半路出家的吹水大师！其次，除了员工本身外，更要建立阶梯式绩效激励制度，激励员工达成业绩。私域是一门杂学，指标的设计要更加符合私域本身的特质，结合公司内部环境打造最适合的指标考核标准。
先要举个例子：我在的某二奢品牌，以前虽然也打造IP，但时常被用户认为是客服，打造IP反倒成了无用功。后来公司决定重新塑造IP，以“专业”为IP塑造的方向，将多个企微账号从头像、签名再到朋友圈的分发内容，进行了全面的换新。将以销售为导向的朋友圈加入了更多生活化、与时尚高相关的话题，真真正正打入用户的朋友圈内部。现在可以看到的IP的塑造是比较成功的，用户们不再把这些账号当做单纯的客服形象，反而增加了更多的对话和成交。这里要强调一下IP的价值。很多老板觉得IP不重要，认为无非是起名字、换头像。但其实IP的价值并不体现于此，尤其是当企业要建立一个有权威性的私域IP的时候，IP和品牌VI是一样的。为什么说私域要打IP？很重要的一点是，私域是以人为维度的沟通运营，代表的是企业的文化价值观。私域中发的每一条内容，它的优劣都会影响到企业在用户心中的形象。试想一下，如果用户添加的某个商家的微信只是一个僵硬的客服机器人又或者是疯狂的广告刷屏机，他还会想去购买吗？所以私域通过人设，更能够拓宽内容可分享的维度，提高用户交流兴趣、信任度，提升企业存量用户的复购转化率。私域虽代表着品牌的形象，但不是品牌的变相广告分发渠道。优质的内容能够增强用户的转化，相应的，重复且频繁的内容触达则只会让用户将你“一键屏蔽”。很多私域的内容会被领导左右，领导的个人好恶影响着操盘手们的决策。其实私域的内容应该是取悦用户，而不是取悦领导。私域内容应该符合普通用户审美水平（接地气）。曾经我们拿了两张包裹卡去做对比，一张包裹卡符合领导的审美，简约、大气、有意境，另一张则是一张产品图。最终的效果是，第二张产品图的扫码率是领导认同的包裹卡扫码率的2倍。究其原因，品牌内容生产者是站在专业角度出发，考虑到品牌调性，其审美水平会高于大众用户审美水平，往往会出现内容曲高和寡的情况。所以最终还是要去研究用户的真实心理，视觉一眼看上去就有高级感的内容未必就是用户喜欢的，有时高级感会给用户产生一定的心理压力，甚至让人产生高攀不起的感觉。所以“接地气”的图片能让用户更有触手可得感，减轻付款的心理压力。另外，在反馈内容时，还要注重用数据说话，通过数据反馈去迭代内容类型，切忌个人主观色彩影响内容的呈现。就像前面说的，高级的内容并不一定适用于用户；有时候直接送优惠券的效果甚至不如抽奖效果好，最终要回归到去看用户心理想的到底是什么，到底他们的痛点和需求在哪里。我目前所在的公司在这部分经常做的动作是，顾问会在用户访谈时记录好用户的问题，并分类整理上传，之后在运营侧会根据问题进行针对性的处理。在洞察用户需求这一点上其实每个公司组织结构不太一样，洞察的方式也有差异化的部分。但常见的就是以下四种形式：定期问卷有奖调研；每周客户反馈问题收集处理；客户定量电话访谈；线下茶话会。在确定好企业私域组织架构之后，做用户分层运营的第一个关键步骤是什么？是要去思考用户标签体系是怎么样的，为每一个进入到私域的用户打好特定标签，只有积累沉淀出丰富的用户标签库，才能做好精准定向营销。我曾经在的一家服饰企业的用户标签组达150组，但其实对于小型公司来说这样的标签组过于庞大，小型公司只需要做好基础常用的标签组即可。例如：渠道来源、黑名单、用户偏好、用户客均价，如（3k以下；3k~15k；15k以上）、会员等级、RFM模型、用户身份（如身份未知；新客；老客）、测试组以及临时标签组等等。需要强调的是，黑名单一定要建好，出过客诉的用户不要再做触达，直接拉入黑名单。另外除了做好标签体系之外，还要做一个小动作——写好标签字典。这份字典的目的是在私域内外协作时，便于部门相关人员查询了解规则定义,明白每个标签组下标签的定义，清晰作用。避免部门内外之间的误读，造成其他非必要影响。
在将“用户标签化”后，才能让用户“鲜活”留存在企业SCRM等运营系统中，乃至再集成到各个不同中台去，最终形成有效、可跟踪、可分析的“微观”行为数据，这样企业才能为用户提供更优质的服务与运营体验。而每一次精准定向营销后，又会产生大量用户标签来反哺用户标签体系，让下一次营销能够更精准。用户的行为习惯是差异化的，所以主观去感受用户、拍脑袋决定业务是绝对不可取的。人们直觉认为的东西可能并非事实真相。数据是能够最直观展现变化、习惯、趋势的展示平台。业务基于数据，用数据驱动决策，结合时事热点与品牌营销节奏，不停测试迭代出最佳方案，才能更有说服力和客观性。比如刚才我们提到的要为用户打标签，对一些用户体量比较大的品牌来说，这背后也离不开用数据系统、用户中台做处理，最终实现用户数据流畅运转、分析与应用，及运营提效等等。又比如判断哪种方法加粉率最高，同样离不开数据的支持。包括前面提到的不管是内容优化，还是定向人群推送策略，都是基于多维度、多代的测试，数据回收及分析复盘后，确定的最适合当前私域现状的方案。基于数据的决策，可以将运营效率及产出价值最大化。另外事中监控、事后复盘，缺一不可。很多观察与思考往往要在走过很多弯路后才有所感知，见实最近在与更多操盘手相谈私域中的实际业务和运营策略。如果你有更多不一样的想法与理解，也欢迎各位老铁与见实相约，共同在私域中成长。
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